Marketing e Vendas:

O Motor e o Combustível!

Actualmente uma empresa/organização que não tenha um departamento de Marketing interligado com as vendas não tem de facto negócio. E, no século XXI, não faz sentido estarem separados. Daí serem importantes estarem integrados. O Marketing é o Motor, as Vendas são o Combustível.

Cada vez mais se vê equipas comerciais a fazerem também o seu próprio marketing (nisso os consultores imobiliários são exímios). Ou seja, o Marketing e as Vendas são o sinónimo de um “motor” e o “combustível” que coloca esse “Carro” a trabalhar.

E como posso afirmar isto?

Porque isto é o Marketing e Vendas do Século XXI!

Ok, agora estarás a pensar que existem muitos artigos e que é fácil falar e difícil fazer, certo?

Se estás a pensar isso não te preocupes, porque vou-te explicar o que resulta actualmente e o que já não resulta.

Atenção: o que te vou falar é o que resulta nos dias de hoje, no entanto, se não avaliares, se não tiveres os teus KPI´s definidos e avaliares todos os dias (se não sabes o que são podes consultar aqui), não saberás nunca o que resulta para ti seja num negócio com muitos anos seja num que está a começar agora.

Eu sei e provavelmente estarás a pensar que quem faz Marketing não faz Vendas e vice-versa e, se é isso que estás a pensar, então deixa-me dizer-te que tens que estar mais atento.

PS1: eu tenho esta característica de dizer a verdade sem papas na língua, se achas que não é para ti este artigo, esta é a altura certa para saíres. Não levo mesmo a mal.

Ou seja, o que quero dizer com isto? Cada vez mais é importante o Marketing e Vendas fazerem parte de uma unidade só, principalmente o departamento comercial fazer verdadeiro Marketing.

Confuso? Passo a Explicar (deves pensar assim desde o dia 0, algo que recomendo a todos os empresários, a construção do seu organograma com funções especificas para cada pessoa que entre na tua organização):

• O Departamento de Marketing deve estar focado no funcionamento dos sistemas de Marketing (Site, Blog, Canais de comunicação e o bom funcionamento dos mesmos);
• Restantes departamentos (desde liderança até à equipa comercial passando pelos restantes departamentos) devem estar focados em passar soluções ao potencial cliente/cliente ideal de forma a que ele perceba que na tua empresa tem a solução que ele precisa.
• : Tenho um artigo muito fixe que fala disso mesmo e, até, vai mais fundo que isso, fala na relação: “Vendas ou Relacionamento?”.

Ficou mais claro?

Agora vamos a assuntos sérios, desmitificar as etapas do Marketing e das Vendas e como as podes integrar num só:

A fórmula 1+1=3

Marketing visto na óptica do investimento e não do custo

Outbound e Inbound Marketing e como influencia as Vendas

Funil de Marketing e Vendas

A Conversão é importante?

Reinvestir as Vendas

A fórmula 1+1=3

Que fórmula é esta? Uma Fórmula mágica?

Se compreenderes isto que te vou passar neste capítulo, vais estar bem à frente da tua concorrência.

PS3: até me arrisco a dizer, vais deixar de ter concorrência.

Passo a explicar:

O Marketing isolado das vendas tem um resultado infinitamente menor quando usado ao mesmo tempo.

Óbvio que organizações bilionárias não pensam nisso porque têm orçamentos milionários para o seu Marketing.

Mesmo em grandes empresas temos sempre o Marketing pessoal do fundador que ajudou, e muito, as vendas.

Olha os exemplos da Microsoft que o que nos vem logo à cabeça é o Bill Gates, a Apple que está intimamente ligada ao Steve Jobs, a Virgin ao Richard Branson, ou mesmo os casos portugueses do Pingo Doce ao Jerónimo Martins (inclusive a empresa tem o nome do fundador) e o Continente ao Belmiro de Azevedo.

Como podes ver, apesar das marcas, está e estará sempre uma pessoa por detrás a criar a confiança nas outras pessoas.

Atenção: não te quero dar lições de como criar uma marca, nem é esse o objectivo mas não fico bem comigo mesmo se não te mostrasse esta informação. As decisões finais são sempre tuas.

Ou seja, o que cria mais confiança, uma marca que não sabemos quem está por detrás e que a forma de comunicar parece que é “igual a todos os outros” ou saberes que há um ser humano como tu do outro lado e que a comunicação é de facto genuína e original/inovadora?

Se queres estar actualizado com o século XXI, deverás unificar estes dois departamentos num só (sejas empresário em nome individual, tenhas uma PME Líder e Excelência).

Como te disse não te quero dar lições de Marketing e Vendas, apenas te estou a passar o que resulta e não.

Dito isto, a fórmula secreta é juntar o Marketing com as Vendas porque, neste caso, 1+1=3 e isolados, cada um por si, não chega sequer a 2 a soma (isto em termos de analogia, claro).

Como fazes isso?

Depende do tamanho da tua estrutura.

O que é que isto vai criar em ti e na tua equipa?

Um rumo e uma orientação para o mesmo sentido, ou seja, todos os integrantes farão parte integrante de uma máquina que é de todos (sim, mesmo que sejas o dono, é importante que cada elemento sinta que a empresa também é dele, porque sem combustível, o motor para) e, com isso, todos ganham.

Faz sentido?

Se calhar agora não, porque garanto, vendo aqui a minha “bola de cristal” (brincadeira, só para descomplicar), que não o fazes assim e que a tua estratégia de marketing é de outbound (e já vou explicar o que é isto mais à frente).

E, se a tua empresa ou negócio não tem um orçamento gigante para o Marketing, então, esta estratégia, apenas serve para te consumir recursos e energia.

Imagina teres 1, 10 ou 100 pessoas (ou os que tu quiseres), cada um com a sua voz a fazerem Marketing para o teu negócio/empresa?

Consegues imaginar quantas pessoas podes atingir? E quantas pessoas podes ajudar com o teu produto/serviço? E com o esforço comum de uma equipa e não apenas de um departamento?

Como te disse apenas será para te colocar a pensar. Não abandones as tuas estratégias actuais, apenas começa a implementar estas e vê, com KPI e KRI bem definidos, a curto/médio e longo prazo quais são mais vantajosas.

Óbvio que a escolha é sempre tua. 😃

Marketing visto na óptica do investimento e não do custo

“Eu não posso colocar dinheiro no Marketing porque não fiz ou não estou a fazer vendas.”

Mais de 90% dos Empreendedores e Empresários

Conheces alguma coisa no mundo que, sem investimento, cresça?

PS4: Se conheceres, ensina-me que eu ainda te pago por isso.

“E Investimento em que Sacha?”

Excelente a tua Pergunta.

Obviamente de dois tipos: em tempo e em dinheiro.

Ou seja, deverás planear tu (e cada elemento da tua equipa) quanto tempo é que vai ser dedicado a criar conteúdos de relevância para a tua audiência (espero que saibas isto), e qual será o orçamento dedicado a promoção de conteúdos.

“Mas Sacha, eu só vendo produtos e/ou serviços, tenho que fazer conteúdos?”

Mais uma excelente pergunta a tua.

Na minha sincera opinião e é aquilo que eu recomendo aos empresários com que trabalho, sim deves produzir conteúdos.

Independentemente da dimensão do teu negócio, tenhas começado hoje ou sejas já uma empresa cotada em bolsa.

Lembra-te sempre deste principio:

Independentemente do teu modelo de negócios, do teu ramo de negócios e dos produtos/serviços que prestes, pessoas compram de pessoas porque pessoas confiam em pessoas.

“E como decido como planear estes passos?”

Se nunca o fizeste (e atenção planear não é só fazer objectivos e ver no que dá, é muito mais que isso – e eu sei que, se estás neste mundo, não estás a jogar o jogo para ser segundo lugar e sim o melhor, por isso deves e tens que adquirir este hábito) então não terás métricas sustentáveis para decidir.

E não há problema nisso. Apenas não tens um plano de negócios e sim desejos.

Deves decidir – e se eu estivesse no teu lugar e a ler este artigo decidia já hoje – quanto alocar de horas e de dinheiro para fazer resultar este plano.

A vantagem é que no inbound marketing não precisas de ter orçamentos milionários para atingir milhares de pessoas por dia (e ainda por cima tens as métricas em tempo real do que resulta e não). No outbound marketing (que é o que 90% das empresas fazem) não tens uma precisão nestes resultados.

Agora criei confusão? Se criei é porque estás atento e vou falar destes dois tipos agora e como podes beneficiar do mais eficaz.

Outbound e Inbound Marketing e como influencia as Vendas

Estou a entrar num tema que adoro de verdade e que cria discussões saudáveis com os empresários que acompanhamos.

Antes de te explicar a diferença e benefícios de cada um deixa-me já alertar-te para isto: se quiseres criar uma estratégia de inbound marketing a partir de hoje não deverás, de todo, abandonar aquelas que já trazem resultados, isso seria suicídio. No entanto, com a estratégia certa, com a persistência e consistência certa o inboud marketing torna-se uma ferramenta poderosa como não há na história humana.

É deixares mais que um negócio, um produto ou um serviço, é deixar um verdadeiro legado que pode mudar o mundo.

PS5: Um dos melhores livros de Inbound Marketing da história (e de Copywriting) é a Bíblia. Apesar de ser milenar, continua a ser lido e seguido na sua essência por milhões de pessoas em todo o Mundo. Imagina fazeres o mesmo no teu negócio? Era espectacular, certo?

O Inbound Marketing gera vendas a médio e longo prazo (e com as estratégias certas também gera a curto prazo), o Outbound Marketing é dificil de medir. Daí ir-te explicar as diferenças.

Bom, mas vamos outra vez conectar com o tema desta parte do artigo. E nesta tabela vou falar das diferenças entre cada um:

Óbvio que se não queres pensar a médio e longo prazo, o inbound marketing não é para ti porque pressupõe uma consistência na construção de conteúdos de forma continua.

Daí as grandes empresas terem que investir milhões na sua publicidade porque não produzem estes tipos de conteúdos (e dai eu estar a criar este artigo de forma a olhares para todas as pessoas que fazem parte da tua organização como construtores de conteúdo para a empresa que trabalham).

Numa óptica de resumo e sem querer “puxar a brasa à minha sardinha” estes são os principais pontos a focar nestas tácticas de marketing (sim tácticas, porque a estratégia está no planeamento do que fazer):

• A curto prazo o outbound marketing pode trazer melhores resultados e com uma ineficiência na avaliação e desperdício de dinheiro.
• A médio e longo prazo o inbound marketing (nas suas múltiplas estratégias) traz benefícios gigantescos.

Agora cabe-te a ti decidir o que queres para o teu negócio e como queres deixar que o conheçam.

A informação está passada.

Funil de Marketing e Vendas

Um Funil de Marketing e Vendas tem a forma de um funil que utilizamos para líquidos.

E porque será?

Porque realmente é um Funil, ou seja, a pessoa que é o teu cliente teve que passar uma jornada até te comprar alguma coisa. E nesse processo vai ganhando cada vez mais confiança contigo e com a marca e a consequência disso, a longo prazo é a criação de uma legião de fãs (pode parecer repetitivo e vou repetir quantas vezes for preciso).

Funil de Marketing (já apresentado num artigo do blog – aqui para veres):

E o funil de Vendas? Já é outro nível. Aqui é onde o jogo da conversão faz toda a diferença (e de conversão vou falar disso no ponto seguinte – e é aplicável tanto num funil como outro).

Esta imagem representa o mesmo:

Consegues compreender as diferenças entre cada um deles?

No primeiro estás a gerar confiança e percepção de valor perante as pessoas, no segundo estás a aumentar financeiramente e perante o mercado o real valor da empresa.

Ou seja, o Valor da Empresa será maior quanto maior forem as conversões em cada passo dado ao longo destes funis.

E por isso, vou-te falar de seguida da conversão e como se calcula.

A Conversão é importante?

É neste ponto que o jogo se torna mais difícil. Dependerá sempre da tua estratégia de inbound marketing e a forma como criaste uma relação com a pessoa.

De uma forma rápida vou-te mostrar o que acontece à pessoa (é a jornada do funil de marketing para o funil de vendas):

Esta imagem explica a fusão do Funil de Marketing e Vendas: Estes são os KPI´s fundamentais e críticos para tomares decisões que deves acompanhar em tempo real para controlares a eficácia do teu Marketing e Vendas.

Ou seja, voltando ao tema central deste ponto: A Conversão é Importante?

Como é óbvio, claro que sim, é até mesmo fulcral.

E quanto maior a tua taxa de conversão de um patamar para outro, maior o valor da tua empresa.

Porque o valor é criado fundamentalmente por três princípios: As Vendas, os Lucros e o Fluxo de Caixa.

PS6: Podes consultar este artigo: “Sabes os 3 pontos cardeais para acompanhar o negócio?”, onde falo em maior pormenor do valor da empresa/negócio.

De modo resumido e explicando a Jornada da Conversão do Cliente:

• Geração de Leads é contactos adquiridos através do Funil de Marketing (onde recomendo que tenhas pelo menos 3 contactos sensíveis como o nome, email e número de telefone – se puderes saber mais informações melhor porque estás a qualificar melhor as pessoas). Ex: Geraste 1000 contactos através de um Lead Magnet.
• Taxa de Conversão: É a percentagem, dentro dos contactos gerados que te fizeram uma primeira compra em dinheiro. Ex: dos 1000 contactos gerados, 100 compraram uma vez: corresponde a 10%.
• Número de Transacções por Cliente: Dos que te compraram uma vez, quantos é que te voltaram a comprar mais vezes? (É a percentagem dos que voltam a comprar). Ex: dos 100 que compraram, 50 voltaram a comprar: a percentagem desta conversão é de 50%.
• Receita Média por Cliente: Se tens vários produtos ou serviços, tens que somar todas as vendas e dividir pelo número de clientes activos. Aqui adquires o valor médio por cliente.
• Margem de Lucro: É a substração de todas as facturas emitidas com os custos associados a essas vendas. Atenção: despesas também entram o número de horas investidas para gerar uma venda.

Consegues compreender agora a importância da Conversão? Sem isto e sem estas métricas (que é a fusão do funil de Marketing e Vendas), nunca vais ter dados previsíveis de como podes crescer, quanto vais crescer e quanto irá ser reinvestido para aumentar as vendas.

Reinvestir as Vendas

De pouco serve tudo o que falei até agora, se não compreenderes este ponto.

Aqui reside o maior problema de mais de 90 % das empresas a nível mundial (pensavas que eras só tu?): Não tem um orçamento mensal estipulado e crescente com as próprias vendas.

Como podes gerar mais vendas se não estás a gerar contactos. Lembra-te só disto, a venda é uma consequência da relação criada, e cada pessoa demora o seu tempo a decidir (é como um namoro).

No entanto a actividade comercial não pode parar e ela começa quando estás a introduzir pessoas dentro do funil de Marketing.

Se dominares os funis de Marketing e Vendas, se tiveres uma intimidade com os KPI diários e que KRI geram, então saberás que, se injectares 💰X € no inicio do Funil de Marketing gerará 🤑X+Y € no final do funil de Vendas, ou seja, na tua conta bancária (depois de deduzidas as respectivas despesas claro).

Simples assim. 😉

PS7: Recomendo a leitura deste artigo: “6 Indicadores de performance Que matam uma Empresa”

A titulo de exemplo, se usas uma estratégia de Inbound Marketing, se dominas os teus KPI´s e sabes que geram um KRI, então vais começar a reinvestir no marketing para:

• Campanhas de Remarketing: Pessoas que viram algo teu mas ainda não era o momento de entrar na tua lista de contactos ou comprar alguma coisa.
• Geração de novas LEADS: Nenhum negócio sobrevive se não estiver a alimentar os seus contactos adquiridos e a gerar novos contactos.
• Campanhas de Lookalike/Publico Similar: Necessitas ter gerado LEADS do teu público alvo para que, quando geres este tipo de anuncio publicitário as plataformas encontrem pessoas similares ao teu público alvo (no Facebook deverás já ter pelo menos 100 contactos gerados e carregados no Facebook My Business para criar uma campanha destas; No google esses números são um pouco maiores, são 1000 contactos gerados e carregados na plataforma de Google Ads).

Sem este reinvestimento é loucura pensares em crescimento do teu negócio ou empresa.

Conclusão

De uma forma resumida o Marketing prepara o terreno e qualifica as pessoas criando a confiança necessária. As Vendas permitem manter o motor a funcionar porque é o verdadeiro combustível que mantém uma empresa ou organização viva (mesmo as de cariz social – têm que ter um Marketing forte focado no que estão a fazer e a contribuir com o Mundo para poderem “Vender” a necessidade de adquirir ajudas monetárias e outras).

Ainda acreditas que o Marketing e as Vendas devem ser separados? Ou que faz todo o sentido estarem unificados?

Responde deixando o teu comentário neste artigo.

Tem um excelente dia,

Sacha Matias (Fundador e criador da marca Dr Performance™, for Business).

PS8: Gentilmente escrito entre a preparação da presença na feira digital das finais da nossa marca na Acredita Portugal, reuniões com empresários mostrando-lhes, através de um diagnóstico gratuito (podes aceder também a um aqui e garanto-te isto: descobres onde estás a perder dinheiro, porque não estás a fazer dinheiro e como resolver o problema – e depois ou resolves sozinho ou a trabalhar connosco), como podem recuperar a empresa e brincadeiras com os meus dois lindos filhos. Que maravilha.

PS9: Se gostaste, se te trouxe algo de novo, se te ajudou de alguma forma, carrega nos ícones de redes sociais que se encontram ou no início ou aqui por baixo para partilhares nas mesmas. Também me vais ajudar a mim e a marca. 🙏🏼 🤗